Los más grandes negociadores: ¡Los niños!

No aceptan un “no”. Para ellos un “no” es el comienzo. Son los más grandes negociadores del mundo: ¡los niños! el conferenciante Alejandro Hernández ofrece algunos ejemplos que podrían inspirar incluso a los adultos más atascados…

Hacen muchas preguntas
Quién, para qué, por qué… La naturalidad del niño preguntando guiado por la curiosidad, por el simple deseo de saber, se esfuma en la edad adulta. Más todavía: incluso está mal visto preguntar. En la empresa cotiza asentir, sobre todo al superior jerárquico. Los adultos presuponen, en vez de preguntar. Y en el camino se pierde el espíritu de aprendiz del niño. Miremos al niño: un negociador no presupone. Un negociador pregunta.

niña

Piden lo que quieren
Si tienes niños, sobrinos, nietos, hijos de amigos, lo sabrás: un niño pide siempre lo que quiere. “Si quiere un helado lo pide. Si quiere ir al parque, va al parque. Si quiere jugar a la consola, todo el día quiere jugar a la consola”, explica el experto. “Y los adultos esperamos que el otro descubra lo que queremos; no pedimos porque nos sentimos avergonzados”. Alejandro Hernández menciona una conversación… espeluznante (de adultos): un vecino ha colocado un cartel de Se vende junto a su casa y otro vecino muestra interés.
– Hola, ¿vendes tu casa?
– ¿Mi casa?, ¿qué casa?
– La tuya, ésta. La que tiene el cartel.
– ¡Ah!, el cartel. Hombre, vender, lo que se dice vender, no tengo mucha intención. Pero, vamos, si viene alguien y me la compra, me lo pienso. ¿Te interesa comprarla?
– No, pero si tú la quieres vender a buen precio, a lo mejor me podría interesar. Aunque ya te digo que no tengo mucho interés en comprarla.
– La verdad es que no quiero malvenderla, pero si alguien quisiera pagarme lo que quiero, aceptaría. Aunque ya te digo, no tengo prisa en venderla.
– ¡Ah!, vale…

Son insistentes
La experiencia del viaje es más que explícita. Sí, todos los padres recordamos el momento en que subimos al coche temiendo las cuatro horas de viaje con los críos; se lo hemos explicado en casa: “Son cuatro horas”. Y nada más arrancar el niño preguntará: “¿Cuánto falta?”. Y a la primera curva: “¿Cuánto falta?”. Y así.

Eligen el mejor momento
Saben que el tiempo juega a su favor. ¿Cómo lo utilizan? Pues buscando el momento clave. Cuando estamos a punto de hacer algo: “Papá, quiero ir al parque”. Y nosotros: “Pero no ves que estoy haciendo esto…”. “Pero, ¡quiero ir al parque!!”… Saben que el tiempo juega a su favor y lo usan como negociadores extraordinarios.

El NO es inaceptable
Da igual: si quieren saltar, saltan. Si quieren gritar, lo van a hacer. El No es el arranque de una negociación. El Sí es lo peor, porque significa que se acabó la negociación. Lo peor que se puede hacer a un negociador experto es aceptarle la oferta a la primera: significará que ha calculado mal.

Nos llevan al límite
Y lo peor es que saben que el límite no está siquiera donde pensamos. Pensemos en el momento verduras o el plato que no le gusta al niño. La negociación empieza con el plato completo y al cabo la niña te sacará un helado y se tomará sólo 10 cucharadas. O ni eso. Saben que las sanciones no siempre se llevan a efecto.
Alejandro Hernández tiene un libro muy ilustrativo sobre estos asuntos. El título: “Negociar es fácil, si se sabe cómo”.

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