Negociación: encontrar el camello 18º

Hay una forma efcamelloectiva de negociar: con espíritu de cooperación. conseguir que los otros nos entiendan, como dice william ury hablando de la “estrategia de la penetración”. superar los obstáculos: la reacción propia, las emociones de los otros, la posición de los otros, el descontento de los otros y el poder de los otros. el experto propone cinco pasos: subir al balcón, ponerse al lado de los otros, replantear en lugar de rechazar, tender un puente de oro en vez de presionar, y usar el poder para educar en lugar de atacar.

 

Al balcón
Se trata de suspender la reacción primaria de dejarse llevar por la presión. En vez de actuar sin pensar, recupera el equilibrio mental y reconcéntrate en el objetivo: la imagen es la de subirnos a un balcón y desde arriba mirar la negociación con otra perspectiva. Lo que busca el otro es nuestro desconcierto, que dejemos de pensar con claridad. Sube al balcón las veces que haga falta.

Al lado del otro
El ataque suele esconder ira. La inflexibilidad oculta temor. Es bueno desactivar esas emociones negativas en la negociación. La táctica es reconocer el punto de vista del oponente: “En eso tiene razón”, “sé exactamente a lo que se refiere”, “si yo estuviera en esa situación, vería las cosas así”. Con esa estrategia lograremos que los otros nos escuchen también. Dicen que Robert McNamara, secretario de Defensa de los Estados Unidos de América en 1989 usó esa herramienta en una reunión con los protagonistas estadounidenses, soviéticos y cubanos de las crisis de los misiles de 1962. “Si yo hubiera sido un dirigente cubano o soviético en ese momento, habría llegado a la conclusión de que los norteamericanos pretendían invadir Cuba. Basados en la evidencia que tenían, hicieron lo correcto. Sin embargo, debo decirles que nosotros nunca tuvimos esa intención…”.

Replanteando
Cuando los otros se atrincheran y quieren hacernos ceder, lo fácil es rechazar. Pero es mejor buscar la posición de aceptar y replantear, por incómoda que resulte. Proponer un cambio de juego. “Lo comprendo… ¿Por qué quiere usted eso? Ayúdeme a entender el problema que quiere solucionar…”. Lo óptimo es hacer preguntas, las preguntas indicadas para que el otro revele información valiosa.

Puente de oro
El que nos servirá para salvar el vacío entre nuestros intereses y los de la otra parte. Los expertos recomiendan ayudar al otro para que salve las apariencias y que el resultado parezca un triunfo suyo. El cineasta Steven Spielberg cuenta que a los 13 años soportaba las injurias de un matón en la escuela. “Me tiraba al suelo o me metía la cabeza en la fuente de agua, o me hacía comer tierra, o con un golpe me hacía sangrar por la nariz cada vez que jugábamos al fútbol en educación física; yo le temía… Un día pensé que, si no podría vencerlo, lo mejor sería unir fuerzas con él; entonces se me ocurrió contarle que quería hacer una película sobre la lucha contra los nazis y que me gustaría que él fuera el héroe. Primero se burló, pero luego aceptó y desde ese momento fue mi mejor amigo”. El matón necesitaba sentirse importante. Se trata de incluir al oponente como parte de la solución, pedirle ideas y aprovecharlas: ¿En qué sentido no es justa la propuesta? ¿Cómo la mejoraría? ¿Hay alguna manera de mejorarla para beneficiarlo a usted sin perjudicarme a mí?

¿Atacar? Nooo, ¡educar!
Consiste en mostrar a los otros que sólo ganarán si encontramos una solución conjunta. NO dejarse arrastrar a la batalla, que diría Sun Tzu. Aprovecha el poder para que el otro vea que lo peor sería no llegar a un acuerdo. Minimiza los riesgos, reafirma las relaciones, sé flexible al final. Se trata de frustrar el ataque del otro sin devolver el golpe. Y como dice Ury, la estrategia funciona: “No debemos nunca aceptar un No como respuesta”.

…Y un camello
Hay una leyenda al respecto de que siempre hay una salida en la negociación: tres hijos recibieron 17 camellos como herencia, con unas indicaciones: la mitad de la herencia sería para el mayor; la tercera parte para el segundo y la novena parte para el menor. Al no ser 17 divisible por dos, ni por tres ni por nueve, los hijos se atascaron. Consultaron con un sabio que les ofreció su camello. Perfecto, 18 camellos, todo cuadraba: 9 camellos para el mayor, 6 para el del medio y 2 para el pequeño. La suma era ¡17! Así que le devolvieron el camello prestado al sabio… Negociar quizás se trate de encontrar el camello 18º.

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